Finalmente è arrivato il momento di inserire un vero contenuto nella sezione "Neuroscienze" del mio sito!
Ho visto dalle statistiche del sito che è un argomento molto richiesto fra i miei visitatori... ora non rimarrete più delusi. Parliamo quindi ora di persuasione e PNL (Programmazione Neurolinguistica).
Bene, un conoscente occasionale del quale non ricordo nè il nome nè l'aspetto, che chiameremo A., tempo fa mi ha raccontato di avere dovuto rispondere alle domande di un Giudice, a proposito di un episodio sul quale si riteneva fosse informato. Era un caldo sabato mattina estivo, ed il Giudice non era per nulla soddisfatto delle risposte ricevute dopo ore di colloquio.
A. disse che, apparentemente frustrato dal non avere ricevuto le informazioni che si aspettava, il Giudice all'improvviso sbottò:
"NOI SIAMO QUI, NEL MIO UFFICIO, DI SABATO MATTINA, FA CALDO, E LEI NON MI VUOL DIRE QUELLO CHE VOGLIO SENTIRMI DIRE!"
Appena A. mi riferì questa frase, mi si accese una lampadina: riconobbi subito che sotto le mentite spoglie dello sbotto era invece abilmente camuffata una efficacissima tecnica di PNL, di quelle fatte talmente bene da meritare di essere usata come esempio in un manuale di persuasione.
Davvero? Ma come funziona? Per rispondere, andiamo per gradi. Se sei digiuno o non interessato alla PNL, lo sforzo maggiore che dovrai fare è quello di sospendere il senso critico mentre leggi la spiegazione; se la PNL già la conosci, penso proprio che apprezzerai la finezza di questa struttura linguistica.
Innanzitutto: sai cos'è un "truismo"? Non è una brutta parola, ma una parola che deriva dall'inglese "true", vero, ed indica una verità talmente ovvia da non potere essere contestata. Allora, se tu dici alcuni truismi ad una persona, l'altro, non potendo rifiutarli, li accetta come tali, e quindi è come se ad ogni truismo ti dicesse "sì". Bene, ti dice (mentalmente) un "sì" dopo l'altro (questo si chiama "true-set" in quanto costruito con truismi) e, alla fine... tu gli dici qualcosa che non è un truismo, ma E' IL MESSAGGIO CHE TU VUOI CHE L'ALTRO ACCETTI e che, dopo che l'altro ha già detto (virtualmente) una serie di "sì", è molto più probabile che lo accetti acriticamente. Praticamente, è un COMANDO OD UNA SUGGESTIONE (cioè un suggerimento) NASCOSTO.
Alcuni autori (es. Richard Bandler, uno dei padri fondatori della PNL) dicono che che bastano tre truismi prima del comando. Altri, come ad esempio uno dei docenti che è stato particolarmente importante per la mia formazione comunicativa, Charlie Fantechi, suggeriscono cinque truismi prima del comando.
Detto questo, analizziamo la frase del Giudice nel dettaglio.
NOI SIAMO QUI... (erano lì, vero - truismo #1)
...NEL MIO UFFICIO... (erano nell'uffico del Giudice, vero - truismo #2)
...DI SABATO... (era sabato, vero - truismo #3)
...MATTINA... (era mattina, vero - truismo #4)
...FA CALDO... (faceva un gran caldo, vero - truismo #5)
...E LEI NON... (chiacchiere di collegamento, da pronunciare con tono neutro come le parti precedenti) (ora fare una breve pausa)
...MI VUOL DIRE QUELLO CHE VOGLIO SENTIRMI DIRE! (COMANDO NASCOSTO!!! da pronunciare con tono imperativo, senza tuttavia esagerare per non dare nell'occhio).
Qualche parola sulla finezza meravigliosa di questo comando nascosto:
1) NON... [pausa] ...MI VUOL DIRE QUELLO CHE VOGLIO SENTIRMI DIRE!
E' vero che la mente inconscia ha qualche difficoltà a gestire le negazioni e capisce meglio la parte positiva (MI VUOL DIRE QUELLO CHE VOGLIO SENTIRMI DIRE!) ignorando il "NON", ma una breve pausa serve a fare capire meglio alla mente inconscia la parte che vogliamo che capisca bene, meglio se pronunciata con tono di comando per farle capire che deve obbedire ad un ordine.
2) "QUELLO CHE VOGLIO SENTIRMI DIRE!"... il Giudice non chiese di dire la verità, anche perchè quello che si voleva sentir dire potrebbe non essere stato davvero la verità...
Fantastico, vero?
Questa tecnica funzionò? A. disse di no, e noi gli crediamo. Le tecniche di persuasione non sono infallibili come vogliono farci credere alcuni guru della PNL che hanno un disperato bisogno di venderti i loro metodi... servono però ad innalzare fortemente le tue possibilità di ottenere quello che vuoi, rispetto a non usare la tecnica. Va detto che dopo ore di interrogatorio al caldo, una persona ha certamente le difese notevolmente abbassate, ed aumentano grandemente le probabilità di successo di una tecnica come questa.
Sarà realmente avvenuto questo episodio? Ed A. esiste realmente? Mah, chi lo sa.
Zagomarco Marconara / Marco Zagonara
Già pubblicato nel mio precedente sito Web il 27.08.2019
Photo: ID 4999659 © Nikolay Mamluke | Dreamstime.com
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